外貿部張香香關于鐵罐包裝知識培訓總結

一． 銷售步驟

銷是自己，售是理念，買是感覺，賣是好處。

1.）事前準備（銷售自己）：讓客戶記住自己，接受自己，展現自己的專業度；

2.）建立信賴感；

3.）找出客戶的問題、需求、渴望：先找出問題、需求和渴望，問題是需求的前身；

4.）塑造產品價值：解決需求需要塑造產品價值；

5.）分析競爭對手：不要貶低也不要表揚自己的競爭對手；

6.）解除客戶的抗拒點：建立信賴感，學會分辨客戶（對產品不了解的客戶，同行業假裝客戶，無決定權客戶），要學會傾聽客戶的需求（65%），問（20%），說（15%）；

7.）成交；

8.）客戶轉介紹：給客戶愛的服務，愛的分享；

二．鐵罐包裝原材料

1.鐵罐包裝的原材料為馬口鐵，又名鍍錫薄板，錫是一種惰性金屬，其光澤較亮，分為光亮表面和磨砂表面。

2. 根據鍍錫量不同的種類，有1.1g每平方，2.8g每平方，5.6g每平方。我們最常使用的是2.8g每平方的鍍錫薄板。

3. 按照硬度可分為T2,T2.5,T3,T4,常用的是T2.5,圓形鐵罐包裝較多使用T4,張力更好。

4.我們常用的鐵皮厚度是22,23,25絲的馬口鐵，特殊厚度的鐵皮需要定制，耗時較長。

三．鐵罐包裝印刷拼版

印刷分為排版，印前處理，上機印刷。印刷模式是CMYK模式，而不是RGB模式。

1.客戶提供的設計稿需要是矢量圖，印刷出來的效果會更加清晰，效果更好，也便于設計在后期調整設計稿。設計缺少字體，需要讓客戶將缺少的字體轉曲后發過來。

2.鐵罐包裝印刷的基礎色：白色

涂料：白可丁

印白墨：涂料是印白墨的3-4倍厚度，印白墨可以局部印刷。

3. 鐵罐包裝印刷工藝分為四色印刷和專色印刷，專色印刷相較于四色印刷，要先把顏色調好，然后印兩遍，這樣印出來的顏色更加飽滿。對于顏色面積大且顏色要求嚴格的客戶，可建議其做專色，但是成本需要增加。

4..光油分為：亮光油（保色、亮度）、啞光油（紙質感覺）、過光印啞效果（成本增加）、爆炸油、珠光油（亮閃閃的效果）、橙皮油、橡膠油等，其中常用的是亮光、啞光和過光印啞效果，消光的成本最高，其工序較為復雜；其次是啞光和亮光。

四.針對客戶的提出鐵罐包裝的問題

客戶提出為什么都是23絲的馬口鐵，你們公司的價格為何比其他家高這么多？

1.首先我們公司與寶鋼保持長期合作關系，食品級寶鋼馬口鐵。寶鋼的馬口鐵數量有限，很多企業很難購買到，采購到的馬口鐵質量很難得到保障。

2.我們公司有專門合作的印刷廠，采用日本進口的富士印刷機，印刷出來的效果好，顏色飽滿，且速度快。

3.為了使您的產品看起來更加高端大氣，我按照專色印刷給您報的價格。專色印刷出來的效果更好，顏色更加飽滿，但是成本上稍高一點。

一分價錢一分貨，我們已經給您提供最優惠的價格了，會讓您物有所值。